ביום ראשון (27.4.2025) ערכנו במשרדנו, בשיתוף איגוד הדירקטורים בישראל מפגש בנושא הכנת החברה המשפחתית להכנסת שותף/ מכירת החברה. המפגש היה מפגש ראשון בסדרת מפגשים שאנחנו מקיימים כהמשך לכנס שערכנו בחודש ינואר השנה (2025) באולם הבורסה לניירות ערך בתל אביב, שדן בנושא הצומת בחברות משפחתיות – מיזוג, מכירה או העברה בין דורית. 

במפגש שנוהל על ידי עו"ד עופר פיק, ראש המחלקה המסחרית במשרדנו, הצגנו בפני המשתתפים כיצד להכין את החברה המשפחתית להכנסת שותף /למכירת החברה, ומדוע כל כך חשוב לעשות את ההכנות גם אם החברה המשפחתית לא תכניס שותף או בעליה לא ימכרו את מניותיהם למשקיע חיצוני.

גב' הדר צופיוף, מנכ"ל איגוד הדירקטורים בישראל, פתחה את המפגש, בהדגישה את החשיבות שהאיגוד מייחס לחברות המשפחתיות שמהוות את מרבית החברות במשק בישראל ואת חשיבות הסדרת מעמד הדירקטוריון בחברה המשפחתית.

ד"ר נאוה מיכאל-צברי, ביתה של רעיה שטראוס, מנהלת מרכז רעיה שטראוס לחקר עסקים משפחתיים בפקולטה לניהול באוניברסיטת תל-אביב וחוקרת של עסקים משפחתיים, הרצתה על אמנה משפחתית וחשיבותה הרבה בהסדרת היחסים בין בני המשפחה, שמנהלים ועובדים בחברה המשפחתית, תוך שזירת הסיפור המשפחתי המרתק של משפחת שטראוס, ממחלבה בנהריה לאחת מחברות המזון הגדולות בישראל.

(חתימת ההסכם המשפחתי בחברת "שטראוס" בתאריך 1.12.1998, מתוך המצגת של ד"ר נאוה מיכאל-צברי)

אמנה משפחתית בין בני משפחה שמחזיקים במניות החברה המשפחתית הינה למעשה הסכם בעלי מניות שמסדיר את היחסים, הזכויות והחובות של בני המשפחה, בעלי המניות בחברה המשפחתית.

(מתוך המצגת של ד"ר נאוה מיכאל-צברי)

ד"ר מיכאל – צברי עמדה על החשיבות הרבה שבמיסוד של מועצת מנהלים לחברה המשפחתית, שתפעל כמועצת מנהלים (דירקטוריון) ממש, תתכנס אחת לתקופה, תדון בנושאי מקרו, בחזון, בתוכניות עבודה וכמו גם בפתרון הנושאים השוטפים. ד"ר מיכאל – צברי עמדה על התרומה העצומה של מועצת מנהלים שהחלה לפעול בחברת "שטראוס" באופן מסודר ופורמאלי, להתפתחותה וגידולה של החברה.

ד"ר מיכאל – צברי סקרה מחקר שנערך בספרד, על חברות משפחתיות, בדבר השפעת חתימתה של אמנה משפחתית על עסקי החברה. על פי המחקר, בשנים שלאחר חתימת האמנה המשפחתית, עלתה התשואה על הנכסים, עלתה התשואה על ההון, והנתון המפתיע, יותר מינוף … חתימת האמנה המשפחתית חיזקה אצל בני המשפחה – המנהלים, את האמון בחברה ובכך קטן הפחד מנטילת מימון להתפתחות והשקעות.

מר אילון פנחס, מייסד ושותף מנהל של קרן לגאסי, הציג את הכללים והתובנות לבחירת שותף/משקיע מקצועי חיצוני לחברה המשפחתית.

קרן לגאסי, הנה קרן השקעות פרטית (PE), שהוקמה בשותפות עם קבוצת ויולה (VIOLA), שהנה קרן ייחודית ויחידה בישראל, שמתמחה בהשקעה ובליווי של חברות משפחתיות, לטווח ארוך.

מר פנחס שיתף את המשתתפים מניסיונו בהשקעה בחברות משפחתיות, והציג מספר תובנות חשובות ביותר. מר פנחס הציג את שני סוגי המשקיעים הפוטנציאלים, משקיע פיננסי ומשקיע אסטרטגי, את הצרכים שבהכנסת משקיע חיצוני, כגון, צמיחה והתרחבות, פתרונות להעברה בין – דורית, מימוש אחזקות של בני משפחה ופיתוח והכנה לדור הבא, בשילוב המשקיע כ"גורם מייצב".

מר פנחס הציג את השינויים הצפויים כתוצאה מכניסת המשקיע, שינוי מבנה הבעלות והשליטה, מניהול משפחתי לא פורמלי לניהול פורמלי (זכויות חתימה, דירקטוריון, קביעת אסטרטגיה), שינוי בתרבות הארגונית, לתרבות תאגידית (תוכניות עבודה, תקציב, מינוי והחלפת עובדים, מדיניות תגמול ועוד), שינוי בתנאי העסקה ומשיכות הכספים מהחברה, מדיניות חלוקת רווחים, קביעת מטרות ארוכות טווח ומדיניות השקעות ליצירת ערך ארוך טווח ועוד.  

מר פנחס עמד על החשיבות העצומה של הצד הפסיכולוגי בניהול משא ומתן לכניסת שותף לחברה המשפחתית. לצד הפסיכולוגי השפעה דרמטית על הסיכויים להצלחת עסקה. חשוב ביותר לתאם ציפיות ליצירת הבסיס לאמון בין המשפחה למשקיע, בנושאים מהותיים כגון שימור האופי המשפחתי של החברה, הפחתת הפחד משינויים ויצירת אקלים מתאים, למניעת תחרות (בין סמויה ובין גלויה) בין בני המשפחה בינם לבין עצמם ובין בני המשפחה למשקיע.

מר פנחס עמד על החשיבות הרבה שבהכנת החברה המשפחתית להכנסת המשקיע וכן לליווי בני המשפחה על ידי יועצים מקצועיים, מומחים ומנוסים בליווי חברות משפחתיות בתהליכים של הסדרת היחסים בין בני המשפחה (אמנה משפחתית/הסכם בעלי מניות) וייצוגם מול משקיע בעסקה של הכנסת שותף או מכירת החברה.

עו"ד עופר פיק, ראש המחלקה המסחרית במשרדנו, הציג את החשיבות הרבה שיש לעריכת אמנה משפחתית/הסכם בעלי מניות שיסדיר את הזכויות והחובות של בני המשפחה, בין היתר, אופן קבלת החלטות (שוטפות ומהותיות), הגדרת תפקידים, קביעת שכר, חלוקת רווחי החברה, בונוסים, גיוס הון חוזר, אופן קבלת בני משפחה לעבודה בחברה (בני זוג ?), תנאי ואופן הפרישה, אופן העברת המקל לדורות הבאים, מנגנון פרידה בין בעלי המניות, הסדרת מצבי קיצון של חו"ח מוות או אי כושר עבודה, הגנה על המייסדים ("מנית זהב"), מנגנון לבירור סכסוכים (גישור, בוררות).

מסתבר כי גם בחברות המשפחתיות הגדולות בישראל, רק מעטות מצליחות להתנהל לאורך זמן ללא סכסוכים מיותרים ולהעביר את השליטה באופן מסודר לדורות השני והשלישי (למשל משפחות שטראוס, דנקנר, רקנאטי, קסטרו).

הוצגו על ידי עו"ד עופר פיק, מספר סכסוכים משפחתיים שנדונו בבתי המשפט, בהעדר כללים מוסכמים לפתרון סכסוכים ומנגנוני פרידה, והתוצאה היא שבמקום להסכים מראש על דרכי יישוב סכסוכים ואופן הפרידה, המשפחות המסוכסכות נקלעו לתסבוכות משפטיות, שהשופט הוא זה שמכריע כיצד ייפתר הסכסוך וכיצד יופרדו הצדדים, ולעיתים קרובות, אף צד לא יוצא נשכר, גם זה שלכאורה "ניצח". כמו כן, נסקרו על ידו הסכסוכים בחברות המשפחתיות הגדולות בישראל, האחים שרבט, קרסו, האחים עופר, עמינח ועוד ועוד.

עו"ד פיק נתן מספר המלצות כיצד להתנהל כאשר כבר פרץ הסכסוך. המלצה ראשונה –דווקא פריצת הסכסוך יכול להיות המועד המתאים לעשות את ה"סדר" שבני המשפחה נמנעו לעשות בכל השנים. המלצה שנייה – יש לקבוע מטרה שיש לשאוף להשיגה, כיעד בר השגה, ולא לנסות להוציא את העין של הצד השני. המלצה שלישית – בקביעת המטרה ובניהול הסכסוך יש להתייעץ עם היועצים הקרובים אשר ביכולתם לראות את התמונה המלאה באופן ריאלי ונטול רגשות. המלצה רביעית – יש להציג בפני עורך הדין המנהל את המשבר, את מלוא המידע ללא סינון. הסתרה ואי גילוי עובדות, הגם שהן לפעמים מביכות ובלתי נעימות, עלולים לפגוע קשות לא רק ביכולת להשיג את המטרה שהוגדרה אלא עלולים להכשיל את ההליך המשפטי לחלוטין. המלצה חמישית – יש לפעול במהירות ביישום המטרה ואם יש צורך, לנקוט בהליך המשפטי הנדרש. במקרים רבים נקיטה מהירה בהליך משפטי ממוקד ונכון, משמשת כקטליזטור להשגת המטרה שהגדרתם, כיעד בר השגה, והמלצה אחרונה – סוף מעשה במחשבה תחילה – יש לרוץ ולהסדיר את היחסים בין בני המשפחה באמנה משפחתית / בהסכם בעלי מניות.

אז מה עושים, כיצד מתכוננים להכנסת משקיע ?

מי הם השחקנים ? מדובר במייסדים בני משפחה, בעלי ידע וניסיון בתחומם, שהצליחו והביאו את החברות שניהלו להישגים וכעת ניצבים בפני אתגר של מכירת "מפעל חיים", כאשר אין להם ידע וניסיון, במכירת חברות ובחבירה לגוף שלישי, שהופך, יום לאחר השלמת העסקה, לשותפם.

בדרך כלל הרוכשים הינם בעלי ניסיון בעסקאות שכאלו, רבים כבר ביצעו עסקאות רבות וחלק מהם הינם קרנות פרטיות (כדוגמת הקרנות פורטיסימו, קרן לגאסי, פימי, אייפקס, טנא ואחרות) או משקיעים מוסדיים, כגון חברות ההשקעה של הבנקים, חברות ביטוח וגופי ניהול הכספים המוכרים, שהם הרבה יותר מנוסים מבני המשפחה בעסקאות שכאלו.

מדובר אם כן, בשני צדדים שבאים מעולמות תוכן וטרמינולוגיות שונים ולמרות ששני הצדדים דוברים עברית, הרי שאין "סביב השולחן" הבנה מה רוצה הצד השני או למה הוא התכוון…

המוכר נחשף למושגים ומינוחים, שהוא נתקל בהם לראשונה, כ"הערכת שווי", EBITDA"", "מכפיל שווי", "Due Diligence", "כסף החוצה", "כסף פנימה", "אופצית PUT" ו"אופצית CALL",  "Earn out" ועוד …  ויש לו ספקות וחששות רבים.

עו"ד פיק הציע מספר כללי אל תעשה:

כלל "לא תעשה" ראשון – אל תחלו משא ומתן כאשר טרם גיבשתם את רצונכם בשאלות הבאות (גם אם במהלך המשא ומתן מבנה העסקה ישתנה): מהו שווי החברה? מהו מבנה העסקה ? – האם אתם מבקשים למכור את החברה כולה או רק חלק ממנה (למשל 50%)? האם רצונכם בהשקעה בחברה ('הכנסת' כסף לחברה ולא לבעלי המניות) או ב"אקזיט" (או גם וגם)?

כלל "לא תעשה" שני – אל תנהלו משא ומתן בטרם גיבשתם תשובות לשאלות שלמעלה באמצעות אנשי מקצוע/יועצים, כבנקאי השקעות, רו"ח ועו"ד, וכן אל תנהלו את המו"מ ללא אנשי המקצוע.

כלל "לא תעשה" שלישי – תשמרו על דיסקרטיות! אל תשתפו עובדים (למעט נושאי משרה בכירים כמנכ"ל (ככל והבעלים אינם מנכ"לים) וסמנכ"ל כספים, עד לחתימת הסכם וסגירת העסקה.

כלל "לא תעשה" רביעי – אל תציגו במהלך המשא ומתן פרטים ונתונים "בערך" – ישנה חשיבות רבה להצגת נתונים מהימנים אף אם חלקם אינם נוחים להצגה – ממילא הרוכשים יבדקו את הנתונים ואת המצגים. מידת האמון של הרוכשים בדבריכם היא בעלת משקל משמעותי שלא לומר קריטי להצלחת העסקה.

כלל "לא תעשה" חמישי – אל תסכמו "בעל פה"! רק כאשר העקרונות נכתבים, ניתן להבין האם כאשר הצדדים "סיכמו"– הם התכוונו לאותו סיכום !

כלל "לא תעשה" שישי – אל "תלחצו ידיים" – אם אינכם מבינים עד לפרט האחרון את תנאיה המסחריים של העסקה.

וכמו כן הציג מספר כללי "עשה":

עסקה למכירת החברה כולה הינה פשוטה הרבה יותר, הואיל ולאחר השלמת העסקה אין לצדדים "חיים משותפים" (למרות שבמקרים רבים המייסד מתחייב להמשיך ולנהל את החברה לתקופה של מספר שנים) ואילו עסקה של "הכנסת שותף", מורכבת, למעשה, משתי עסקאות. האחת, עסקת מכירה (או השקעה בחברה) והשנייה, עסקת שותפות, שנועדה להסדיר את החיים המשותפים עם בעל מניות שלא הכרתם קודם שהופך לשותף ולעיתים קרובות, לשותף בעל זכות ההכרעה.

"כמה אני שווה" – על המוכר לגבש את שווי החברה שלפיו הוא יציע את החברה (או חלק ממנה) למכירה ומהי התמורה המינימאלית שהוא מצפה לקבל בעסקה. בדרך כלל הבעלים מעריכים את שווי החברה בסכום הרבה יותר גבוה משוויה "הריאלי" ולכן, מומלץ להסתייע מלבד ברואה חשבון החברה, אף ביועצים כלכליים חיצוניים או כאשר אתם מיוצגים על ידי ברוקרים כדוגמת לאומי פרטנרס, שיש בידיהם היכולת לגבש את שווי החברה ולהציג בפניכם שווי חברה ריאלי.

"כמה כסף נשאר לי ביד" – שאלות מיסוי – קיים פער, ולפעמים גדול מאוד בין "כמה אני שווה" ל"כמה כסף נשאר לי ביד"! על המוכר לערוך תחשיב מדויק מהו סכום הכסף שיוותר בידיו לאחר תשלום ההוצאות והמיסים, ולצורך כך יש לקבל תחשיב מפורט ומהימן מרואה חשבון החברה. 

"סדר פסח" – חברות פרטיות רבות מצליחות, על אף שהינן מנוהלות במשך שנים באופן לא פורמאלי (במיוחד בחברות משפחתיות). ההמלצה היא לעשות סדר בכל הקדם אפשרי ובמיוחד לקראת עסקת מכירה או מיזוג. על מנהלי החברה להסדיר נושאים רבים, על מנת לאפשר מכירה ו/או הצטרפות של גורם חיצוני לחברה ובטווח הקצר, לאפשר את בדיקת הנאותות של החברה על ידי הרוכש במסגרת העסקה. יש להסדיר נושאים כגון, עובדים, הסכמי עבודה, הפרשות סוציאליות, הסכמים עם יצרנים, ספקים ולקוחות, היחסים עם רשויות המס השונות ורשויות המדינה הרלוונטיות לפעילות החברה, הנהלת חשבונות ועוד.

"צוות פעולה" –קיימת חשיבות רבה לבניית צוות פעולה לניהול העסקה, מלכתחילה, אשר בדרך כלל יורכב מבעלי המניות/השותפים (שמשמשים בדרך כלל כמנהלי החברה), סמנכ"ל כספים, רואה חשבון החברה ויועץ משפטי. יש לוודא שהן רואה החשבון והן היועץ המשפטי הינם בעלי ידע וניסיון בעסקאות מסוג זה, הואיל והם אלו אשר תפקידם לא רק לייצג את רצונותיו של המוכר אלא להציג בפניו פרספקטיבה אובייקטיבית ואף להפיג את חששותיו.

במקרים לא מעטים מוכרים בוחרים להכניס "לסוד העניינים" יועץ משפטי, רק לאחר ,שלכאורה, הושגו הסכמות "מסחריות". מדוע אנו עושים שימוש במילה "לכאורה"? הואיל ובדרך כלל ובהעדר הכנות מתאימות, ה"סיכומים" הינם מה שכל צד סבור שסוכם, ורק לאחר ש"הסיכומים" נכתבים, מתברר שהמוכר הבין דבר אחד והרוכש ממש את ההפך …

על כן מוצע לגבש את צוות הפעולה כבר מלכתחילה, על מנת לחסוך אי הבנות רבות וקשיים מיותרים בגיבוש תנאי העסקה.

לסיום, עו"ד פיק הציג למשתתפים דוגמה של מזכר הבנות בעסקה למכירת מניות למשקיע.

טיוטה למו"מ בלבד

מזכר הבנות

שנערך ונחתם ביום ____________

ולראיה באו הצדדים על החתום:

מצד אחד:                                                            מצד שני:

______________                                                  ______________