מאמר זה בוחן את הטרנספורמציה של עולם הגישור העסקי עם כניסתם של סוכני בינה מלאכותית (AI Agents) לחדר הגישור ולמאחורי הקלעים שלו .עבור עורכי דין המנהלים סכסוכים עסקיים מורכבים, השאלה כבר אינה האם לשלב גישור – אלא כיצד לעשות זאת באופן שימקסם תוצאה עבור הלקוח. ההתקדמות הטכנולוגית בתחום הגישור הופכת לשיקול משמעותי עבור ליטיגטורים בגיבוש אסטרטגיה כוללת לניהול הסכסוך.

הדור הנוכחי של הטכנולוגיה עובר בקצב מתגבר מלהיות כלי עזר למגשר באיסוף מידע, לספק של יכולות ניתוח עומק של דאטה משפטי נרחב ועדכני ביותר, ואף,  במערכות גישור חדשניות,  מצויד ביכולות לזיהוי רגשות,  וניבוי תוצאות שיפוטיות. לצד תפוקות אלו שתשרתנה, כולן או חלקן, את המגשר בעתיד, מהפכת ה  AI בעולם הגישור תתבטא בשנים הקרובות גם בציפיותיהם של מגושרים – לגישור זמין יותר,  ושעלויותו קטנות לאור צמצום שעות המחקר האנושיות בלימוד הסוגיות המשפטיות ובבחינת מודלים כלכליים לטובת גיבוש פתרונות ראויים. במחלקת הגישורים שלנו אנו רואים בהתפתחויות אלו לא רק שינוי טכנולוגי אלא הזדמנות מקצועית – להתאים את שיטות העבודה, לאמץ כלים חדשניים ולשפר את איכות השירות שאנו מעניקים ללקוחותינו בעולם עסקי דינמי ומשתנה.

שאלת השאלות הייתה ונותרה האם ועד כמה יוכל מגשר דיגיטלי להחליף את המגשר האנושי בטיפול במרכיבים הנפשיים שבפתרון סיכסוכים: קריאת התמונה הריגשית של המגושר, יצירת האמון הנדרש בין המגושר למגשר לשם הסכנה עם פשרות נידרשות, היכולת לבצע מעבר רגיש מדוייק ונבון בתהליך הרתימה של המגושר בין שלביו השונים של התהליך הגישורי, ועוד.

במאמר זה נבחן מה וכיצד ישולב – או אף יוחלף ובאיזה שלב בשלותי של הטכנולוגי בגישור האנושי – בידי סוכני AI.

ייתכן כי מסקנתינו שלהלן תתגלה, ואף מוקדם מן הצפוי, כמשאלת לב, אך ניתוחינו מצביע על כך שלפחות בעשור הקרוב, לצד הסתמכות גוברת והולכת על AI  בפונקציות מסויימות, ישנם גבולות ברורים ליכולת המכונה להחליף את המרכיב האנושי בפתרון סכסוכים.

האתגרים

הגישור העסקי ידוע לכל מי שהתנסה בו כתהליך מורכב שבו במשך שבועות, ימים, ולעיתים רבות אף במהלך ישיבה בודדת (!), מוליך המגשר את הצדדים לפתרון מחלוקות שהקיזו "דמים רבים" מכיסי הניצים לאחר שלא נפתרו במשך זמן רב, לעיתים במשך שנים. התהליך הגישורי מהווה משום מעשה מרכבה רב -ממדי הנשען על ארבעה אדנים מרכזיים המהווים את ליבת עבודתו של המגשר. על מנת להעריך האם ומתי יוכל מגשר דיגיטלי להחליף את המגשר האנושי – יש לבחון מיתאמיותו הנוכחית והצפוייה לטיפול באתגרים אלו לגישור אפקטיבי. בפועל, אלו בדיוק הנקודות בהן תיקים רבים נתקעים – ולעיתים גם הסיבה שבגינה הם מופנים לגישור רק בשלב מאוחר, לאחר מיצוי חלקי של ההליך המשפטי.

1. המשימה הראשונה לפתחו של המגשר הינה הבנת המחלוקות וזיהוי אינטרסיו האמיתיים של כל מגושר : בסיטואציה נשוא הסכסוך, במישור יחסיו עם הצד השני באופן רחב יותר, ובהקשר של כלל פעילותו העיסקית : לעיתים גמישות בנושא מסויים במו"מ לפשרה יכולה להיות מתוגמלת בשמירה על אינטרס/ים אחרים של המגושר למול אותו ספק/לקוח/שותף, ולעיתים הגעה להסדר בסכסוך הקונקרטי יכולה לחסוך סיבוכים אחרים לא מבוטלים. יכולתו של המגשר לצלול אל מעבר לעמדות המוצהרות ולזהות לעצמו, ועם כל אחד מהצדדים, את סדרי העדיפויות שלו היא מפתח חשוב לפיצוח הסכסוך. בהקשר זה, אנו משלבים כיום כלים מתקדמים לניתוח מידע, תוך ההבנה כי זיהוי אינטרסים עמוקים מחייב ניסיון אנושי ושיקול דעת מקצועי.

2. בשלב הבא נדרש המגשר לביצוע ניתוח מקצועי אובייקטיבי מ"אמצע השולחן" של ה- BATNA היינו הפער שבין מחירה של פשרה לתוצאה צפוייה באולם בית המשפט : המגשר משקף לכל אחד מן הצדדים את התוצאה המסתברת מ"אמצע השולחן", ובכך מקרקע לא אחת את הציפיות שלהם לתוצאה שיפוטית כזו או אחרת – אל קרקע המציאות המשפטית והכלכלית. גם בהקשר זה  עושים שימוש בכלים מבוססי AI להעמקת ניתוח ה-BATNA,  תוך הקפדה כי ההכרעה והאיזון הסופי נותרים בידי המגשר האנושי.

3. משימת הגישור מחייבת רתימה מנומקת היטב משפטית ועיסקית, תוך התגברות על מכשלות רגשיות, ולא אחת גם כאלו מעולם הפוליטיקה אירגונית: כאן נדרשת יכולת לרתום כל צד מגושר ובא כוחו לראות את התמונה הכוללת ולהפנים גם "בוחן מציאות" שהינו לא אחת מתסכל עד מקומם לשומעו. במקרים לא מעטים המדובר בהתגברות על ציפיות שבנה אצל מרשו אותו עורך דין שנמצא עמו בחדר הגישור, ולעיתים אותו עוה"ד הוא גם מי שנסח, הוא או משרדו, את ההסכם שעל חולשותיו נדרש המגשר להצביע כחלק מן הניתוח המקצועי שמספק למגושר בתהליך הגישור. תהליך זה דורש מהמגשר לנווט במיומנות דרך מכשלות של כעסים, משקעי עבר, והבטי אגו ויוקרה של המגושר ו/או בא כוחו, כשלא אחת אלו מהווים מחסום משמעותי לקבלת החלטות רציונליות בתהליך ההתפשרות.

בהקשר זה, תפקידו של המגשר אינו רק מול הלקוח — אלא גם ביצירת שיח מקצועי אפקטיבי עם באי כוח הצדדים, באופן שמאפשר קידום פתרון מבלי לפגוע במעמדם או בעמדות שהוצגו. הניסיון המצטבר שלנו מלמד כי דווקא בשלב זה – שבו רגשות, אגו ופוליטיקה ארגונית משחקים תפקיד – השילוב בין טכנולוגיה לבין מיומנות אנושית הוא קריטי להצלחת התהליך.

4. לבסוף, ניהול נכון של "הרגל המסיימת", לא אחת ב"הצעת מגשר", הינה מיומנות הנדרשת בשלב הרגיש והקונקלוסיבי שבו המגשר מגבש מתכונת המושתת על זיהוי (אמיץ…) של אותה נקודת איזון חמקמקה – שמשקללת את כלל הסיכונים והסיכויים כפי שהשכיל המגשר להביא כל צד להפנמה מספקת באופן שיוביל להסכמה מבלי "לקרוע את החבל" ברגע ההכרעה של גורל הגישור .

ה AI היום : מעריך סיכונים ומציג מודלים לפתרון

הגם שבשלב הנוכחי מודלי AI עדיין לא מנהלים באופן מלא את שני האתגרים הראשונים,  הם כבר כעת מסייעים משמעותית למגשר בניתוח הקייס, ההלכות הרלבנטיות לענינו, וגיבוש מודלים כלכלים שעשויים לשמש לפתרון המחלוקות. במחלקתנו אנו עושים שימוש שיגרתי מושכל בכלים אלו, כחלק מתהליך עבודה מתעדכן, מתוך הבנה כי אימוץ טכנולוגיה הוא תנאי לשמירה על רלוונטיות מקצועית ומתן ערך מוסף ללקוחות.

הבינה המלאכותית הופכת ממש מדי חודש לישות פעילה יותר ויותר בחדר הגישור באמצעות מספר מודלים המשתלבים בתהליך. במודל ה-Evaluative AI המערכת סורקת פסיקה ענפה ועדכנית (כגון החלטות בתיקים בנושאים דומים) ומחלצת פרמטרים מדויקים לניתוח ה BATNA. ניצנים ראשונים של מודלי (ODR) Online Dispute Resolution עלו בשנים האחרונות על הבמה, כשהמעניינת מכולן בעת הזו הינה מערכת של חברת Smartsettle Collaborative Negotiation Systems | Smartsettle ONE & Infinity שמשתמשת בשיטות של "התמחרות עיורת" בין הצעות שמזינים הצדדים ביחס לויתורים שהם מוכנים לעשות, חלקם ויתורים גלויים לצד השני וחלקם סמויים ושימצאו בידיעת האלגוריתם המגשר בלבד, עת שהוא חותר לאיתור זירת ההסכמה האפשרית  (ZOPA : Zone of Possible Agreement). המערכת מתוחכמת למדי משגם כאשר זוהה ZOPA היא אינה מיישמת פתרונות של 50-50 אלא מתגמלת את מי שגילה גמישות רבה יותר במהלך תהליך ההתקרבות בין הצדדים. האלגוריתם סוגר פערים כספיים ברגע שהצדדים מתקרבים לטווח מסוים מבלי לחשוף את ההצעות המדויקות.

פרוגנוזה טכנולוגית – סיכויי הAI  בטיפול ארבעת האדנים

כדי להבין את סיכוי השתלבותו של מגשר דיגיטלי באורח נרחב בתהליך הגישור ועד לניהולו באופן דיגיטלי מלא ננתח את סיכויי ההצלחה של מגשר AI בטיפול בכל אחד מארבעת אדני הגישור, ומהו ציר הזמן הצפוי לכך:

ניתוח ה- BATNA סיכויי ההצלחה של ה- AI גבוהים למדי וזהו תהליך שקורה כבר בהווה: המכונה אינה "מעריכה" את סיכויי התביעה, אלא מחשבת אותם מתמטית על בסיס דאטה שהיא סורקת וצוברת במהירות שיא.  באשר לזיהוי האינטרסים העמוקים, סיכויי ההצלחה פחותים בשל המרכיב האנושי בהערכתם, במובחן מניתוח משפטי או כלכלי גרידא. עם זאת, יש לצפות לשיפור במודלים אלו בטווח הקצר-בינוני (2-5 שנים). מודלי שפה כבר מצטיינים בחילוץ מידע מובלע, ובאמצעות שיחות מקדימות אוטונומיות, ה-AI יוכל לזקק אינטרסים עסקיים נסתרים. באשר להצעת המגשר ונקודת האיזון, סיכויי ההצלחה בינוניים משמסתכלים לטווח הבינוני (5-10 שנים). כיוון שאלו ניזונים לא מעט מהניתוח האריתמטי. בעוד שה- AI ימצא את האיזון המתמטי, האתגר עבורו צפוי להשאר בעתיד הנראה לעין לישם את "אמנות ההנגשה והרתימה של הפשרה" באופן ובתזמון הנכון לקרוב הצדדים. האתגר הגדול מכלם לסוכן הדיגיטלי יישאר רכיב הרתימה המנטלית וההתגברות על האגואים השונים בחדר הגישור, ובהקשר זה סיכויי ההצלחה הם הנמוכים ביותר וצפויים רק בטווח הארוך (15+ שנים). זהו "מבצר האנושיות" – צדדים זקוקים להכרה אנושית ובסמכות מוסרית שאלגוריתם מתקשה לספק.

קצב החדירה של המגשר הדיגיטלי יושפע גם מהשופט האנושי: כל עוד השפיטה נותרת בידי בני אדם, למגשר האנושי יתרון בהערכת ה"סטייה מהממוצע" – הניואנס השיפוטי שלא ניתן לכימות.

הדינמיקה בעתיד: ה– AI  כ"מגשר שותף”  (Co-Mediator)

ניתן בהחלט לצפות כי בעתיד הנראה לעין, ה- AI יפסיק להיות כלי עזר למגשר ויהפוך לשחקן פעיל המשפיע על זרימת השיחה בחדר: גישה זו – של AI כשותף ולא כתחליף – משקפת את תפיסת העבודה שלנו: שילוב בין חדשנות טכנולוגית לבין מומחיות אנושית.

• ניתוח סנטימנט ורגשות בזמן אמת: המערכת תנתח את טון הדיבור, שפת הגוף ובחירת המילים של המגושרים. היא תוכל לאותת למגשר האנושי (באמצעות אוזנייה או טאבלט): "צד א' מרגיש מתוסכל, כדאי לעבור לשיחה על הכרה ולא על כסף", או "צד ב' מפגין סימני לחץ, זה הזמן להציע את הפשרה".
• הצעות פשרה "מחוץ לקופסה": בניגוד להיום, שבו ה- AI מנתח את העבר (דאטה), בעתיד הוא ישתמש בבינה מלאכותית יוצרת (GenAI) כדי לתרום לאיתור פתרונות יצירתיים לסכסוכים אינטגרטיביים – כאלו שמייצרים ערך חדש ולא רק מחלקים את הקיים.
• ניהול אוטונומי של "שיחות הגישוש": ה- AI יוכל לנהל שיחות מקדימות עם הצדדים בנפרד (Caucuses) כדי להבין את ה"קווים האדומים" האמיתיים שלהם, ולזקק עבור המגשר האנושי רק את מרחב ההסכמה האופטימלי (ZOPA).

המבט המפוכח: המחסום שיישאר

למרות ההתקדמות, והצפי למעורבות גוברת של סוכני AI בגישור, גם בעתיד הדינמיקה הדיגיטלית תתקל בקושי למול רכיב האמון שנדרש בגישורים רבים למעשה הפשרה. הבנה זו עומדת בבסיס תפיסתנו המקצועית: גם בעידן של טכנולוגיה מתקדמת, האמון האנושי נותר אבן יסוד בגישור עסקי.

בעוד שה – AI יהיה מעולה בפתרון "הבעיה", הוא עדיין יתקשה בפתרון "האנשים". הדינמיקה בחדר הגישור העתידי תהיה כזו שבה ה- AI מוביל את הלוגיקה של הפשרה, אך המגשר האנושי נדרש כדי להעניק לה תוקף מוסרי ואנושי. הצדדים ירתמו לפשרה שה- AI חישב, אך הם יזדקקו למגשר האנושי כדי "ללחוץ יד" ולהרגיש שקולם נשמע באמת.  ישנה גם מגבלת האמפתיה: בסופו של יום, פשרה היא פעולה של אמון. מגשר אנושי מסוגל לקרוא "בין השורות" של עלבון אישי או כאב שמונע את העסקה. סוכן AI, חכם ככל שיהיה, נותר אלגוריתם מנוכר, מה שעלול להקשות על צדדים להתרכך ברגעי ההכרעה.

אגב,  כוחו הגדול של המגשר הדיגיטלי – היותו מושתת על אלגורתמים מהירים ומדויקים – עלול גם להוות חרב פיפיות להצלחתו בהקשר לפן אחר ברכיב האמון : החשש של מתגשרים בסיכסוכים בין צדדים שאינם שווי כוחות כי הוא "מוטה"  לאור החשיפה הסטטיסטית הרבה יותר שלו לגדול וחזק מבין שני הצדדים.

ולבסוף ישנה להערכתינו גם שאלת קצב המעבר לשופט דיגיטלי: המעבר למגשר דיגיטלי תלוי במידה רבה בשאלה האם גם השפיטה תהיה אלגוריתמית. כל עוד שופט אנושי יכול להפתיע ב"סטייה אנושית מהממוצע", גם למגשר האנושי יישאר תפקיד קריטי בהערכת ה"ניואנס השיפוטי". מעבר לשופט דיגיטלי אינו נראה בעתיד הנראה לעין, עוד פחות מזה של מגשר דיגיטלי.

סיכום ומסקנות

הגישור העסקי בעידן ה-AI  הופך למודל היברידי. המגשר האנושי לא נעלם, אך עליו להשתכלל: להשתמש ב – AI כדי לבצע את הניתוח הטכני והסטטיסטי, ובמקביל להעמיק את יכולותיו באדנים עליהם נשען המקצוע – ניהול האגו, זיהוי האינטרסים הנסתרים ובחירת נקודת האיזון המדויקת שתוביל להסכמה, ובעיקר ניהול נבון ורגיש של תהליך הרתימה בדרך אליה. המשמעות הפרקטית ברורה: שילוב נכון בין יכולות AI לניתוח משפטי וכלכלי, לצד הובלה אנושית של תהליך הגישור, מאפשר לקדם פתרונות גם בתיקים מורכבים שנתפסים כ״תקועים״ – ולעיתים אף לחסוך הליך ליטיגציה ממושך, יקר ולא ודאי.

מחלקת הגישורים שלנו פועלת כבר כיום בהתאם למודל זה – משלבת כלים טכנולוגיים מתקדמים, מתעדכנת בהתפתחויות בתחום, ומטמיעה שיטות עבודה חדשניות כחלק מהטיפול השוטף בגישורים העסקיים הרבים בהם אנו עוסקים. אנו רואים בכך חלק בלתי נפרד מהמחויבות שלנו למצוינות מקצועית, חדשנות והתאמה מתמדת למציאות המשתנה. עבור עורכי דין, המשמעות היא שהיכולת לשלב נכון בין כלים מבוססי AI לבין ניהול אנושי של הגישור הופכת לחלק בלתי נפרד מהאופן שבו נכון לנהל סכסוכים עסקיים מורכבים.